Vendere di più e meglio dopo la prenotazione

Iniziamo facendo una distinzione chiara e semplice:
 

• Nei periodi di bassa occupazione: se la prima quindicina di giugno è “storicamente” complicata da occupare al 100% (il PMS del tuo Camping Village è una miniera d’oro di informazioni per individuare i periodi complicati da vendere) e hai fatto tutto quello che era in tuo potere per accaparrarti nuove prenotazioni, c’è ancora qualcosa che oggi puoi tentare per aumentare il fatturato a parità di presenze.
  Proporre servizi aggiuntivi o migliorativi agli ospiti che stanno per arrivare (o che sono già in struttura) ti aiuterà ad aumentare lo scontrino medio.
   
• Nei periodi di alta occupazione: quando tutti gli alloggi e piazzole disponibili sono sold-out, l’unico modo per aumentare lo scontrino medio è proporre all’ospite “qualcosa in più”.

Perché ti parlo di STRATEGIA?

Come per qualsiasi azione di marketing, anche questa deve essere studiata a tavolino per stabilire cosa proporre, a chi e come.

Ho pensato di condividere con te alcuni consigli per aumentare le vendite grazie ad upselling e cross-selling.

Sicuramente lo saprai già, ma lasciami partire dalle basi…
 

Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?
 

• L’upselling consiste nel cercare di indirizzare un cliente verso l’acquisto del prodotto più costoso.
  Nel tuo caso potrebbe significare proporre ad un turista la sistemazione migliore, più spaziosa o più confortevole, per cercare di ottenere un maggiore fatturato a parità di durata del soggiorno. 
   
• Il cross-selling, invece, consiste nel proporre al cliente prodotti o servizi complementari al soggiorno che ha acquistato.

1. Sistemazioni di categoria superiore

Soprattutto nei periodi di non piena occupazione, nei giorni precedenti l’arrivo o addirittura al check-in puoi proporre una sistemazione di categoria superiore.
 

Un ottimo metodo può essere quello di descrivere le caratteristiche dell’alloggio prenotato (chiaramente senza mai sminuire questa soluzione!) ed evidenziare le peculiarità di altri alloggi superiori disponibili (ad esempio case mobili con vista, più ampie oppure ancora più vicine alla spiaggia).

Lo stesso vale per le piazzole: se disponibile, perché non suggerire di occupare una piazzola vista mare o con i servizi igienici privati, anche se la prenotazione non lo prevede?

 

2. Prolungamenti del soggiorno
 

Quante volte ti sarà capitato di ricevere alla reception un ospite che ti chiedeva “A che ora dovrò lasciare libero l’alloggio il giorno di partenza?”
 

Quante di quelle volte gli hai risposto “Entro le 10:00” senza nemmeno controllare se quell’alloggio sarebbe stato occupato il giorno stesso o se avresti potuto, con un veloce spostamento, lasciarglielo più a lungo?

Probabilmente anche a te in Giugno capiterà di avere prenotazioni per il weekend. Perché non proporre a quelle famiglie o gruppi di amici che passeranno solo 1 o 2 notti nel tuo Camping Village la possibilità di tenere il loro alloggio fino al tardo pomeriggio della domenica? Potranno godersi un’intera giornata di relax e cambiarsi comodamente prima di rimettersi in viaggio.

Per questo servizio molti saranno più che disposti a pagarti un supplemento!

Potresti addirittura studiare un’offerta speciale dedicata agli ospiti del weekend, per proporre loro di fermarsi anche la domenica notte, fare una golosa colazione al lunedì mattina presto per poi ripartire ed evitare il traffico del rientro.

 

3. Colazioni a buffet, pasti e aperitivi
 

Una prerogativa degli alloggi che proponi – e un punto forte delle vacanze che offri - è la libertà, intesa anche come indipendenza nell’organizzazione dei pasti.

Hai mai fatto una stima di quanti dei tuoi ospiti prenota solo l’alloggio per poi decidere durante il soggiorno di godersi una ricca colazione al tuo buffet oppure concedersi una cena nel ristorante del tuo Camping Village? Quante colazioni o pasti extra acquistano mediamente?

Se ti focalizzi sui numeri vedrai che c’è un grande potenziale: perché non tentare di organizzare la proposta di questi servizi, anziché lasciarli al caso?


Potresti proporre dei pacchetti di pasti, oppure dei menu a condizioni speciali in esclusiva solo su prenotazione, o ancora un aperitivo gratis con l’acquisto di un tot di pasti. In questo modo ti assicurerai una spesa extra, aumentando il fatturato della tua struttura, a parità di presenze.

Se non gestisci direttamente i punti ristoro della tua struttura non importa!
Se questi lavorano di più avrai la possibilità di chiedere un affitto più altro al rinnovo oppure un piccolo ricarico su queste vendite extra che farai direttamente.

 

4. Pulizie extra

Se il giorno di arrivo e partenza nella tua struttura è fisso, è chiaro che in quel/i giorno/i (soprattutto in alta stagione) avrai un picco di lavoro per gli addetti alle pulizie.

E a metà settimana invece?

Le pulizie finali sono incluse nella prenotazione nel 99% dei casi, ma hai mai pensato di proporre un servizio di pulizia extra dell’alloggio?

Pensa alla mamma/moglie che ha voglia di rilassarsi e non vuole dedicare tempo alle pulizie anche in vacanza. Potresti proporle un “refresh” dell’alloggio durante una mattinata che lei passa a rilassarsi in spiaggia.

Con il giusto copy potrai stimolare l’esigenza inviando una notifica sull’app della tua struttura oppure un messaggio direttamente sul cellulare dei tuoi ospiti in casa o ancora tramite il sistema di Wi-Fi del tuo Camping Village.

 

Questi sono solo alcuni classici esempi di servizi che potresti proporre, ma potresti inventarne tantissimi diversi per permettere ai tuoi ospiti di arricchire la loro esperienza di vacanza nel tuo Camping Village.

Libero spazio alla fantasia insomma, quello che giocherà un ruolo fondamentale sarà il momento in cui proporrai ai tuoi clienti questi servizi.

Quando sono i momenti vincenti per proporre servizi in upselling e cross-selling?

Nella customer journey ci sono momenti in cui il tuo cliente è più propenso ad acquistare servizi aggiuntivi o migliorativi per il suo soggiorno.

Sai che il periodo che va dalla conferma della prenotazione all’arrivo in struttura è il momento in cui il tuo cliente è più propenso a spendere di più?

Il perché è semplice: avendo già prenotato si sente rassicurato, non pensa più alla cifra che spenderà per le sue vacanze (spesso nel budget annuale un viaggio occupa una parte importante, perciò prima della prenotazione la sua attenzione si focalizza sul trovare la soluzione più vantaggiosa per qualità/prezzo) e allo stesso tempo pregusta la vacanza, perciò è più propenso a valutare qualsiasi soluzione possa migliorare e arricchire questa esperienza.

 

1. Prima del soggiorno
 

• Mail di conferma
  Hai mai pensato alla mail di conferma di prenotazione come un’opportunità di vendita e non solo come una «procedura burocratica»? In questa mail – oltre ai dettagli relativi alla prenotazione già confermata, potresti inserire dei plus per invogliare il cliente ad aumentare il valore del soggiorno acquistato.
   
• Mail pre-soggiorno
  Nelle settimane che precedono l’arrivo in struttura, con delle e-mail cadenzate, potrai iniziare a far  sognare ai tuoi clienti le vacanze nel tuo Camping Village, proponendogli qua e là dei plus che potrebbero arricchire la sua esperienza.
  Attenzione: questo non è un lavoro che può essere fatto manualmente, sai che esistono dei CRM (ossia dei sistemi in grado di gestire la comunicazione tra la tua struttura ed i clienti, come il nostro Mr PRENO) che possono rendere questo processo sistematico, organizzato e soprattutto automatico?
   

2. Durante il soggiorno
 

• Check-in
  Hai mai pensato al check-in come un momento di vendita oltre che di accoglienza?
  In questo caso conterà molto la sensibilità di ciascun membro del tuo staff di ricevimento, ma i processi possono essere standardizzati con delle procedure definite a monte, lasciando comunque spazio alla personalizzazione.
  Un’idea potrebbe essere quella di dotare il personale addetto al check-in di tablet su cui mostrare al cliente in arrivo le foto della camera prenotata e di altre di tipologia superiore, se disponibili. Oppure consegnare del materiale informativo (flyer, card o coupon) sui servizi extra acquistabili, come ad esempio trattamenti alla spa o aperitivi al tramonto.
   
• Comunicazioni ai clienti in casa
  In questo caso la tecnologia può aiutarti tantissimo: il sistema che gestisce il Wi-Fi all’interno del tuo Camping Village può inviare notifiche ai dispositivi collegati?
  Se stai organizzando un’escursione per il giorno successivo o una cena a tema nel tuo ristorante, potresti recapitare un’offerta dedicata ai tuoi ospiti, arrivando direttamente sui loro smartphone, tablet o PC.

Ed ora, cosa aspetti?

Puoi cimentarti fin da subito con ospiti già presenti nel tuo Camping Village o con chi arriverà nelle prossime settimane.
Se hai fatto tutto quello che potevi per attirare più clienti, adesso è il momento di aumentare lo “scontrino medio”.

 

Se vuoi approfondire questi argomenti o hai bisogno di qualche chiarimento puoi contattarmi compilando ↓ questo form ↓, mi metterò subito in contatto con te!