In-FormazioneSOS Last Minute: riempire le disponibilità invendute!
Strategie vincenti per le vendite last minute del tuo Camping Village: Come trasformare le disponibilità invendute in opportunità d'oro
Se stai leggendo questo articolo probabilmente penserai che siamo impazziti… Solitamente infatti consigliamo strenuamente di pianificare tutte le attività di marketing per non trovarsi con disponibilità invendute all’ultimo minuto… e restiamo fermamente convinti di questo!
La realtà però è che anche i tuoi più virtuosi colleghi che applicano “il metodo” alla lettera e perciò anno dopo anno pianificano, attivano tutti i canali promozionali a loro disposizione - sia diretti che indiretti - e controllano puntualmente per aggiustare il tiro… possono ritrovarsi in questa situazione.
Ecco quindi cosa vedremo in questo articolo:
- Cosa intendiamo per Last Minute
- Tariffe e condizioni di vendita per un’offerta Last Minute
- Diffondere l’offerta: canali diretti
- Stimoli diretti ai clienti e al database
- Un aiuto dai tuoi partner: i portali promozionali
Prima di tutto chiariamo un concetto fondamentale: quando parliamo di Last Minute non parliamo di accorgersi il venerdì di avere 20 alloggi da vendere per la settimana successiva! Potremmo avere disponibili un paio di piazzole in più del previsto con il cattivo tempo che non aiuta il passaggio, o magari un alloggio per cui abbiamo ricevuto disdetta (in questo caso si suppone che siamo tutelati con le cancellation policy…).
Infatti, se col passare dei mesi tieni monitorato l’andamento delle prenotazioni e delle richieste che ricevi, ti rendi sicuramente conto quando arriva il momento di correre ai ripari, ed è proprio per quel momento che scriviamo questo articolo, per darti una guida step-by-step su come muoverti.
Il momento è quando abbiamo ancora i tempi tecnici sufficienti per poter riempire quelle disponibilità, ad esempio a metà giugno - momento in cui scriviamo - ti potresti accorgere che quella terribile settimana a cavallo tra luglio e agosto ancora non si riempie!
Emergenza si, ma recuperabile! Ecco come:
VALUTA LE TARIFFE DI VENDITA PER LA TUA OFFERTA LAST MINUTE: REVENUE vs LISTINO
La prima cosa da stabilire è la tariffa a cui vuoi/puoi vendere soggiorni.
Se lavori con tariffe dinamiche puoi valutare di “scalare una marcia”; forse hai raggiunto il prezzo di resistenza, ovvero hai toccato quel prezzo che il tuo cliente target è disposto a spendere.
Se invece vendi da listino, prova ad includere nel soggiorno dei benefit o servizi che normalmente consideri extra.
In ogni caso può essere molto utile “confezionare” un’ offerta speciale per il periodo e la sistemazione che devi spingere. Il caro vecchio Last Minute NON è morto, anzi resta sempre accattivante se gestito al meglio.
Attenzione: se possibile fai in modo che questa proposta non sia comparabile con le tariffe di vendita fin qui applicate, eviterai malumori da chi ha già prenotato.
MINIMUM STAY
Se per il periodo che stai cercando di spingere hai delle restrizioni sul soggiorno minimo (es settimana obbligatoria, magari con giorno di arrivo e partenza fissi) potresti pensare di accettare eccezionalmente soggiorni inferiori, magari solo per un numero prestabilito di sistemazioni. Sai che i turisti cercano soluzioni di soggiorno flessibili? (ne abbiamo parlato in QUESTO ARTICOLO)
OFFERTA LAST MINUTE PER IL TUO CAMPING VILLAGE: FALLO SAPERE AL MONDO!
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Primo comandamento: pubblica l’offerta sul tuo sito, che - lo ripetiamo sempre - è la principale vetrina di VENDITA del tuo Camping Village.
Quello che ti serve è una pagina dedicata, che racconti al meglio la tua proposta, enfatizzando i plus.
Questa sarà la landing page di tutte le campagne ad-hoc che attiverai. Avevi pensato di poter vendere last minute senza un budget dedicato?! Beh… dobbiamo deluderti!
1. Google è IL PRIMO POSTO dove le persone fanno le loro ricerche per le vacanze (ce lo hanno detto loro stessi, leggi QUI). Con delle campagne Google Ads puoi intercettare le ricerche specifiche di turisti interessati a quello che tu hai da offrire.
2. L’ecosistema Meta (Facebook + Instagram) è quel mondo dove persone interessate al tuo Camping Village ti seguono, forse perché ti hanno conosciuto grazie alle campagne che hai strutturato nei mesi passati o perché sono stati tuoi ospiti in passato.
In ogni caso, è proprio qui che la tua Offerta Last Minute può solleticare il loro interesse (anche se non stavano cercando nulla in proposito) e spingerli ad inviarti una richiesta di soggiorno.
⚠️ ATTENZIONE: che si tratti di Google o Meta, le campagne devono già essere attive, per questo all’inizio abbiamo detto che comunque la programmazione fin qui era fondamentale.
Se vuoi iniziare oggi da 0 - spinto dall’urgenza di queste disponibilità invendute - è molto meglio che tu tenga da parte il budget… lo bruceresti!
STIMOLO DIRETTO A CHI HA GIÀ PRENOTATO
Tutti quei clienti già confermati per la settimana prima/dopo rispetto al periodo “critico” sono una buona fonte di contatti a cui proporre un benefit. Perché non prolungare la vacanza di 2/3 notti anticipando l’arrivo o posticipando la partenza?
Declina l’offerta per questo gruppo di persona e proponi loro direttamente l’opportunità (meglio se con un contatto diretto, alza il telefono!), vedrai che chiedere è metà dell’avere: se anche una piccolissima % di loro accetterà saranno comunque prenotazioni con costo di acquisizione pari allo 0!
RECALL SUI PREV INVIATI E NON CONFERMATI
Sono assolutamente certa che se fai una ricerca per il periodo che stai cercando di spingere troverai tanti contatti che ti hanno inviato richiesta, hanno ricevuto il tuo preventivo e poi non l’hanno confermato (o magari una % di questi non l’ha nemmeno aperto, ma questa è un’altra storia).
⚠️ Disclaimer: questa ricerca richiede 30 secondi e pochi click, se hai dalla tua parte un CRM professionale per la vendita di soggiorni en plein air (conosci Mr PRENO?). Se non ce l’hai beh, anche questa è un’altra storia.
Tornando a noi, la differenza tra le richieste ricevute e le prenotazioni confermate per la settimana per cui hai creato un Last Minute è sicuramente notevole. Ottimo! Questi contatti sono preziosissimi perché altamente in target: sono infatti turisti a cui il tuo Camping Village è sembrato una buona opzione per le loro vacanze e - per di più - hanno in mente di viaggiare proprio nel tuo periodo di interesse.
Ora i casi possono essere diversi, magari alcuni di loro hanno prenotato altrove, ci sta! Ma tanti altri possono essere semplicemente indecisi, oppure si sono “persi” la tua e-mail e quindi possono ancora valutare un soggiorno nel tuo Camping Village.
Inviando loro un nuovo messaggio potresti portarli a ripensare a te, il Last Minute che hai appena preparato è un ottimo incentivo!
Se vuoi sapere di più sulle potenzialità dei recall, QUESTO ARTICOLO fa al caso tuo).
NEWSLETTER AL TUO DATABASE
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Il database dei tuoi iscritti alla newsletter è una miniera d’oro! Sono persone che sono già state in vacanza nel tuo Camping Village o che hanno dimostrato interesse e hanno chiesto di restare aggiornate sulle novità ed offerte che proponi.
Quindi informali prontamente con una newsletter dedicata alla nuova offerta last minute, se nel tempo li hai curati e nutriti con contenuti di loro interesse sapranno “ripagarti” con richieste e prenotazioni.
PORTALI PROMOZIONALI: I TUOI ALLEATI DAL 1° MOMENTO… FINO AL LAST MINUTE
È vero, ti raccontiamo sempre che i portali sono IL PRIMO step nel percorso di ricerca di una vacanza, ora invece ti spieghiamo perchè i portali come CampingVillage.Travel sono un importante alleato anche per le vendite Last Minute:
1. ci sono turisti per cui il normale percorso di prenotazione non inizia con mesi di anticipo, bensì solo 30 giorni prima. Te lo mostriamo dati alla mano: Nel grafico sotto puoi notare che una buona percentuale di richieste arrivate ai Camping Village italiani tramite il network CampingVillage.Travel nel 2023 hanno avuto una booking window breve, per cui esiste una fetta di persone che potrebbero essere intercettate dal tuo Last Minute:
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2. le nostre campagne (Google, Meta, e-mail marketing, Telegram ecc…) sono sempre attive, costanti e continuative e raggiungono grandi numeri che spesso il singolo Camping Village non riesce ad intercettare, perciò se ti serve una cassa di risonanza questa è una buona idea, nonchè un’ottima opportunità di vendita!
Hai appena controllato il planning sul gestionale del tuo Camping Village e hai notato disponibilità invendute che ti preoccupano? Parliamone insieme, compila il form qui sotto e ci metteremo SUBITO in contatto con te, è una lotta contro il tempo!
Silvia Canducci, Responsabile Sviluppo del network CampingVillage.Travel
Il mio compito è aiutare voi strutture a vendere meglio e di più.
Mi sono avvicinata al turismo plein air dopo oltre 10 anni di esperienza nell'hotellerie, dove ho iniziato ricoprendo ruoli operativi, fino a diventare responsabile commerciale di un gruppo di strutture 4 stelle.
Realmente conoscevo il mondo del turismo outdoor molto bene lato turista, ma nei 6 anni di vita in CampingVillage.Travel sto conoscendo questo mondo da addetta ai lavori e mi sta appassionando se possibile ancora di più, soprattutto per le sfide che questo periodo ci sta mettendo di fronte!
pubblicato il 10/06/2024
